Маркетологи с помощью различных рекламных уловок заставляют нас думать определённым образом. Например, есть устойчивое мнение, что если один продукт стоит дороже, чем другой, то качество первого должно быть точно лучше.
Французские и немецкие учёные выяснили, какие именно области мозга активируются при оценке качества товара, а именно вина. Публикацию можно найти в журнале Scientific Reports.
Ценовые различия имеют большое влияние на людей. В фармацевтической области хорошо известно понятие «плацебо» — вещество без лечебных свойств, «эффект» которого обусловлен только верой пациента в его действие. Такое понятие существует и в сфере продаж, где называется «маркетинговым эффектом плацебо». Ставку при его использовании делают на «приписанные» продукту свойства.
В своей работе учёные протестировали 15 мужчин и 15 женщин около 30 лет. Исследователи сравнили влияние на активность мозговых процессов разницы цен на вино, которое давали участникам дегустировать. Интересно, что реакции коры головного мозга, за которыми во время дегустации авторы следили при помощи функциональной магниторезонансной томографии (фМРТ), имели разный характер даже при отсутствии вкуса.
В эксперименте авторы предлагали испытуемым выпить через трубочку красное вино ценой 12 евро за бутылку. Однако испытуемым называли другие цены: 3, 6 и 18 евро.
Сначала респонденту демонстрировали ценник напитка, а уже после этого разрешали пробовать вино. Перед сменой продуктов участники ополаскивали рот водой, чтобы нейтрализовать вкус предыдущего образца. После каждой пробы с помощью специальной девятибалльной шкалы и панели с кнопками, доброволец отмечал свои ощущения.
В итоге, ожидания учёных подтвердились: участники посчитали «дорогое» вино более вкусным, вне зависимости от того пришлось ли за него заплатить или нет. На сканах фМРТ авторы наблюдали подтверждения этому на уровне мозга. Наиболее активными во время дегустации вина по высокой цене были медиальная префронтальная кора и вентральный стриатум. Эти области играют роль в принятии решений, построении планов действий, а также мотивации.
По их мнению, у «маркетингового плацебо» существует предел. Если продукт очень низкого качества выдать за дорогостоящий, то даже убеждения о его достоинствах не сделают его лучше.
Текст: Екатерина Заикина