Вопреки законодательным препонам представители фармкомпаний – ежедневные гости в лечебных учреждениях. Ни очереди пациентов, ни распоряжения главных врачей не влияют на активность медпредов. Бывает ли это общение полезным и как корректно отказаться от него?
Навязчивых – за дверь
Немногие врачи готовы полностью отказаться от общения с медпредставителями. К травматологу городской больницы №25 Новосибирска Михаилу Найданову гости из фармкомпаний заходят три-четыре раза в месяц. «Лично мне мешает такое общение в рабочее время. Я предпочитаю профильные конференции, съезды и круглые столы», – делится он.
Не все медицинские представители одинаково полезны — в этом мнении сходятся большинство опрошенных врачей. Самые активные презентуют препараты, к которым специалисты относятся скептически. «В педиатрии применяется не так много реально работающих препаратов, а новинок и того меньше. Чаще всего приходят, чтобы рассказать об очередной дорогостоящей «пустышке» (гомеопатия, всевозможные -фероны, лекарства на травах, иммуномодуляторы, полезные бактерии и пр.). Именно эти средства настойчиво продвигают сотрудники фармкомпаний, иначе их совсем не будут назначать. Удивительно, но ко мне ни разу не приходили представители компаний-производителей тех препаратов, которыми мы чаще всего пользуемся», – рассказала врач-педиатр Чайковской детской городской больницы (Пермский край) Екатерина Потеряева.
Диалог с врачом не состоится, если медпредставитель ведет себя слишком настырно, не соблюдает элементарных правил этикета или представляет неинтересный препарат. Педиатр клиники «Медис» (Иваново) Сергей Бутрий сетует, что сложнее отказаться от общения с вежливыми и ненавязчивыми сотрудниками фармкомпаний. «Мне срочно нужен психотренинг по общению с медпредставителями фармкомпаний. Как им сказать: «простите, я не хочу с вами общаться?»». Как сказать, что они переходят границу, что они скучны и малообразованны, и я проведу время с большей пользой без них», – пишет врач на своей странице в Facebook.
Часто такие визитеры намеренно искажают информацию о препаратах или оперируют ничем не подкрепленными данными. «После прихода медпредов мне нередко звонят с неопределяемых номеров и нагло требуют (а не просят) принять участие в соцопросе (сугубо маркетологическом, разумеется) или оценить работу их сотрудника. При этом я свой телефон этим людям не давал, – пишет Сергей Бутрий. – Я не могу назвать всех медпредставителей бесполезными людьми: один из них помогает мне доставать малодоступные в провинции смеси, другой информирует о весьма приличных вебинарах и конференциях в моем городе, третий оставляет много пробников, это очень полезно больным атопическим дерматитом. Да и не все они скучны и малообразованны, многие были опытными врачами, и иногда я получаю неплохие советы от них. Так что вариант «с медпредами принципиально не общаюсь, до свидания» мне не подходит».
Со своими – на связи
Результаты многоцентровых исследований, новые дозировки и схемы лечения, пробники дорогостоящих эмолентов, которые достаточно сложно подобрать пациенту – от медпредов обязательно должна быть практическая польза, соглашается Екатерина Потеряева.
«В аллергологии есть препараты, новости о которых необходимо получать своевременно, в этом помогают медицинские представители. У меня уже сформировался круг «своих» специалистов – они ненавязчивы, всегда позвонят перед визитом, готовы ответить на вопросы и предоставить доказательную базу по продвигаемым препаратам», – рассказывает педиатр, аллерголог-иммунолог клиники «Скандинавия» (Санкт-Петербург), ассистент кафедры патологической физиологии с курсом иммунопатологии СПбГПМУ Анна Косова. Ее удручает, когда медпреды заучивают тексты брошюр и во что бы то ни стало проговаривают его до конца. «Выставить напрямую такого гостя за дверь не могу, тут подошедшие пациенты выручают, – говорит доктор. – Но и повторно такие не приходят, это показатель».
Ограничить круг общения удалось и педиатру, аллергологу Детского поликлинического отделения №60 городской поликлиники №91 (Санкт-Петербург) Ольге Шапкиной. «Неинтересные мне компании постепенно сами отсеялись: когда продвигают откровенную ерунду с точки зрения доказательной медицины, я не спорю, а просто говорю, что не назначала этот препарат и не собираюсь. Эти люди не приходят повторно. Общаюсь с ограниченным кругом лиц от нескольких больших компаний с хорошей репутацией. Иногда просто забегают на минуту, чтобы отметить визит, порой приносят что-то действительно интересное – статьи, приглашения на конференции. Принимаю их, только если есть время, а не когда под дверью сидит очередь пациентов», – говорит врач.
Лимитируй и предупреждай
Многие медпреды соблюдают негласный кодекс общения с врачом – от этого зависит, насколько продуктивным будет контакт. «Раньше сотрудники фармкомпаний приходили по своему графику, заходили в кабинеты в начале и в конце смены, иногда даже одновременно с пациентами, любыми способами пытаясь передать информацию. При большой нагрузке это, безусловно, мешало работе. Но многие действовали корректно: получали разрешение главного врача и делали небольшие презентации на планерках, – рассказывает врач-инфекционист Центра новых медицинских технологий (Новосибирск), старший преподаватель факультета медицины НГУ Петр Гладкий. – Сейчас в том центре, где я работаю, этот процесс проходит только по согласованию с главврачом и с врачом, при наличии у последнего свободного времени. Встречи подтверждаются заранее. Такой формат лично у меня вызывает только положительные впечатления».
«Иногда приятно потратить 10 минут на общение с человеком, который ни на что не жалуется и может поддержать профессиональный разговор, – признается врач-невролог новосибирской городской поликлиники №18 Иван Гирольд. – Многие врачи назначают как раз те препараты, которые анонсируют медпредставители. Часто нет времени, чтобы оценить варианты, и ответ просто находится под рукой – брошюры, оставленные накануне. Лично для меня профессиональная польза этих визитов нулевая: если препарат интересен, я общаюсь с представителем компании и продолжаю его использовать, если нет, то даже регулярное общение не сможет изменить отношение к лекарству».
Обсуждая грани работы с медпредами в соцсетях, врачи также выработали правила «удобного» диалога. Основное из них – лимитирование времени. «У вас есть три минуты для того, чтобы объяснить важность своего визита для меня», – такой фразой рекомендуют встречать вошедшего в кабинет врача представителя фармы, а продолжать этот визит только в случае, если прозвучит интересная информация. Просьба прислать доказательную базу по препарату на емейл – еще один способ решить, насколько интересен врачу собеседник. Чтобы стороны эффективно потратили свое время, необходимо договариваться о визите заранее тем способом, который будет комфортен доктору.
По ту сторону баррикад
Часто врачи относятся к медицинским представителям предвзято: считается, что это люди, которые не смогли состоятся в профессии. «Это тенденция последнего времени. Если 5-7 лет назад разница в зарплатах врачей и сотрудников фармкомпаний была очень значительной, то сейчас это не так. Поэтому в большинстве случаев в медпреды уходят те, кто не смог стать востребованным врачом по разным причинам», – считает Екатерина Потеряева.
Евгения Шрайнер, врач-педиатр, гастроэнтеролог, заведующая детской поликлиникой Центра новых медицинских технологий (Новосибирск), преподаватель НГУ, научный сотрудник Института химической биологии и фундаментальной медицины СО РАН, начинала карьеру в фармкомпании. «За плечами у меня был алтайский медуниверситет с красным дипломом, интернатура, грамоты и первые места в конкурсе молодых ученых. Я совмещала второй год ординатуры, полставки в стационаре и прием раз в неделю в частной клинике. В личной жизни – развод и двое маленьких детей. Зарплата со стипендией 6000 рублей, а оплата за садик на одного ребенка – 2300. И тогда я приняла решение уйти из медицины и сразу же прошла собеседование на позицию медпредставителя в крупной фармкомпании. Это другая жизнь: сметы, планы, графики, организация. А еще переход с позиции врача – того, кто говорит, что и как, на позицию «подстроиться под врача и передать ему свою точку зрения»», – вспоминает доктор.
Ее опыт показал, что многие коллеги не знают схем, дозировок, противопоказаний для применения препаратов, которые назначают. «Медицинские представители нужны, чтобы восполнить эти пробелы. Я проработала полтора года медпредставителем и вернулась в профессию только благодаря поддержке супруга. Было тяжело: медицина – не просто ремесло, это особый склад ума и общения, – говорит Евгения Шрайнер. – До сих пор считаю, что в фарму уходят предприимчивые люди, у которых нет крепкого тыла, или же те, кто разочаровался в профессии. Причин тому жизнь предоставляет множество: от ответственности на грани уголовной и психологических сложностей в работе с больными людьми до 15-минутного приема и бумажной волокиты».
Автор: Ольга Коберник